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Comment Optimiser son R.O.I. sur un salon

Mis à jour : mars 9





La participation à un salon est un investissement conséquent. Il est donc primordial d'y apporter une attention toute particulière pour optimiser votre retour sur investissement.


Lorsque vous participez à un salon vous pensez tout de suite aux coûts directs:

- Location de l'espace (200 à 500€ par mètre carré)

- Agencement de votre stand (400 à 1000€ par mètre carré)


Il faut cependant vous attendre à de nombreux coûts indirects souvent plus onéreux que les coûts directs:

- Commandes techniques (eau, électricité, élingues, connexion internet...)

- Temps à consacrer à la préparation du salon

- Création graphique pour votre stand et pour votre communication

- Logistique de vos produits

- Transport et frais de vie de vos équipes

- synthèse et exploitation des retombées du salon


FAITES LE SAVOIR


Il est primordial que vos clients et vos prospects sachent que vous serez présents sur le salon. A la fois pour rencontrer de nouveaux prospects mais également pour travailler votre notoriété avec vos clients actuels.


Ne négligez aucun contact: clients, fournisseurs, prospects et utilisez tous les modes de communication pour faire savoir que vous serez présents sur le salon:

- Réseaux sociaux. Faites une publication sur les réseaux professionnels, associez vos salariés à cet évènement pour qu'ils relayent l'information

- signature email. une signature évènementielle est moyen gratuit de faire la promotion de votre participation à un salon. Un salarié envoie en moyenne 33 mails par jour, c'est autant de communication gratuite

- Publication dans la presse spécialisée. En général la presse spécialisée va rédiger un article annonçant la tenue du salon alors profitez en pour investir et faire une publication.

- Envoi d'invitations. Vous souhaitez rencontrer des prospects ou des fournisseurs? ciblez ceux que vous souhaitez voir et envoyez leur une invitation.

- Prise de RDV. Appelez vos prospects avant le salon pour prendre des RDV, c'est le meilleur moyen d'assurer du trafic sur votre stand.


CHOISISSEZ LE BON EMPLACEMENT


L'investissement pour participer à un salon est tel que vous ne devez pas négliger ce point. Par défaut l'organisateur ne vous donnera jamais le meilleur emplacement, il faudra donc négocier pour définir l'endroit qui vous assurera le meilleur trafic.

vous pouvez déterminer une stratégie en fonction du positionnement de vos concurrents directs.

Vous devez vous trouver proche d'une allée principale, idéalement votre stand sera ouvert sur 2 ou 3 côtés.

Les points de restauration génèrent également un flux important.


BIEN DETERMINER LA DIMENSION DE VOTRE STAND


En fonction des produits que vous souhaitez exposer et du nombre de collaborateurs présents, il faut déterminer la dimension optimale de votre stand.

l'idéal est d'avoir un stand suffisamment grand pour accueillir vos commerciaux dans des bonnes dispositions mais pas trop grand pour éviter de donner l'impression d'un stand sans vie.

De plus il faut garder à l'esprit que chaque mètre carré que vous louez devra être aménagé. Il ne faut pas lésiner sur ce point car l'agencement de votre stand reflète l'impression que vous laisserez aux visiteurs de votre société. vous pouvez considérer que l'agencement de chaque mètre carré coûte le double du prix de sa location.

Votre stand doit permettre d'accueillir une réserve qui représente environ 20% de la surface du stand. Eventuellement une salle de réunion ou un salon privé qui occupe une dizaine de mètres carrés. Une banque d'accueil donnant sur l'allée pour orienter les visiteurs. Un bar qui fait office d'espace de convivialité, des tables et chaises pour vos commerciaux qui occupent environ 6m² par table.

Si vous optez pour un stand en ilot (ouvert sur ses 4 faces) il faudra une surface supérieure car le stand devra être animé de tous les côtés, il est parfois impossible de positionner la réserve en bord d'allée.


OPTIMISATION DE VOTRE SALON


Demandez à l'organisateur les périodes d'affluence afin de prévoir un planning pour vos commerciaux. Il serait dommage de rater des opportunités faute de représentant disponible et à l'inverse il est très onéreux de laisser des commerciaux en place alors qu'il n'y a pas de visiteurs.

Il est primordial d'établir à l'avance une stratégie commerciale: Quelles sont informations pertinentes à réaccueillir? Comment gérer ces informations?

Un outil doit être mis en place (formulaire contact, application sur tablette, scan des badges visiteurs). Vous devez conserver une trace de tous les prospects pour pouvoir les contacter par la suite.


CONCRETISATION DES VENTES


Le salon est fini, vous avez eu une action positive sur votre image mais c'est à ce moment que débute le travail qui sera déterminent pour votre ROI.

Trop d'exposants oublient cette étape et pensent que les clients vont revenir à eux si ils ont été intéressés.

Or c'est à vous de les relancer. Vous connaissez leur profil, il est primordial de l'exploite. Commencez par envoyer un email de remerciement avec la photo de votre stand moins de 2 jours après la fin du salon.

N'oubliez pas de leur rappeler ce que vous proposez et pensez à ajouter un "call to action" pour leur proposer de prendre contact, de demander un devis, de participer à un sondage...

Enfin, prenez le temps d'enrichir votre base de données avec les prospects rencontrés


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